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Numalliance : Le meilleur investissement en Tchéquie
Lors du Salon international de la construction mécanique à Brno, nous avons rencontré Hervé LASNIER, directeur commercial de Numalliance, concepteur et fabricant de machines pour le pliage du fil et des tubes avec 300 employés.
Comment vous déployez vous à l’export et quels marchés sont pour vous les plus importants ?
Le marché pour nous est mondial, la France représente seulement 10 % du CA, 90 % sont liés à l’export. Depuis quelques ans, cette tendance se renverse et le marché français s’agrandit. Après 2008, la France a connu des années maigres et ce fut des pays tels que le Mexique, les Etats-Unis, la Chine et les pays de l’Est qui nous ont aidés à progresser. Mais en 2017, la France va représenter 15 % du CA et sa part va croître.
40–45 % de notre CA sont liés à l’Europe, la France inclue. Les pays clients sont l’Allemagne, la Tchéquie, la Pologne ou la Hongrie. Nous sommes beaucoup axés sur le marché automobile, qui se développe dans ces pays.
Qui sont vos concurrents et quels sont vos avantages face à eux ?
Nous avons deux activités : les machines pour le pliage du fil et les machines pour le tube. Pour le fil, il y a trois principaux acteurs mondiaux et nous sommes le leader. Cette activité représente aussi plus de la moitié de notre CA. Dans le domaine des tubes, il y a une multitude d’entreprises, au moins 5 à 10 avec des produits équivalents aux nôtres. Nous sommes en concurrence permanente avec les Allemands, les Italiens et des machines asiatiques.
Notre cadence de production est d’une machine par jour ouvré, donc à peu près 250 machines par an. La plupart de nos clients utilisent nos machines en trois services sur 6 jours. Malgré ce rythme soutenu elles tiennent 25 à 30 ans. Nos machines sont robustes et durables. De plus nous rénovons les anciennes machines en ajoutant la commande numérique et elles servent par la suite un autre dizaine d’années.
Quels sont vos défis et projets actuels ?
Poursuivre la croissance interne et externe par l’achat d’une société. Nous voulons poursuivre notre attitude d’être près du client. Cette année, nous avons créé une 8e filiale, qui est en Russie. En 2015, nous avons créé une filiale pour l’Europe centrale, qui est basée à Bratislava. Nous avons toujours un technicien sur place qui assure la proximité et aussi le service dans la langue de la région, mais ils sont commerciaux en même temps.
Quelle est votre stratégie de vente ?
Nous vendons les machines par leurs capacités techniques. Il faut calculer les prix par le temps de production des pièces. Même si nous sommes un peu plus chers, nos machines sont plus rapides et au final plus rentables. Nos clients nous choisissent pour la vitesse de production. Au lieu d’acheter deux machines asiatiques qui produisent deux fois plus lentement, les clients choisissent la nôtre au prix double, car le prix par pièce produite est le même, la machine ne prend pas autant de place et est fiable.
Par exemple pour un client en Pologne, qui est en manque d’espace, nous faisons des machines sur mesure avec des cabotages réduits etc.
Pour quelles raisons avez-vous choisi le marché tchèque ?
La République tchèque est très présente dans l’industrie automobile et tous nos clients français et allemands du domaine sont actifs ici donc nous les avons suivi. Nous avons aussi beaucoup de sociétés qui ont vu nos machines chez des clients et nous demandent la même. Le bouche à oreille marche très bien. Nous avons aussi des clients fidèles en Tchéquie et en Slovaquie, qui achètent une machine par an ou tous les deux ans.
Nous avons aussi une petite part dans l’aéronautique. Depuis une quinzaine d’années, un nouveau secteur est le matériel de supermarché.
Quelles sont d’après vous les difficultés auxquelles pourrait être confronté un futur investisseur en République tchèque ?
Le financement. Les clients tchèques ont besoin d’investir dans les machines, mais la capacité d’investissement les bloque. Quelques clients, autour de 10 %, passent par l’aide à l’investissement par les prêts de la Commission européenne. Mais ce système est très lourd, seulement 1 sur 10 est accepté et la demande dure un an. La monnaie n’est pas bloquante pour nous, mais j’espère que la République tchèque va utiliser un jour l’euro pour faciliter les échanges. De nombreuses entreprises tchèques ont des comptes en euros.
Quels conseils donneriez-vous à ceux, qui veulent entrer sur le marché tchèque ?
D’être patient. Les Tchèques ont besoin de fabricants de machines, de les importer pour pouvoir produire. Deuxième point, soyez présents sur les salons si vous souhaitez obtenir des contacts. Enfin, il faut avoir des personnes qui parlent la langue.
Comment percevez-vous votre participation au Salon MSV ?
Nous participons depuis presque 15 ans, et pour ces deux dernières éditions nous avons présenté une machine. J’ai participé au salon à Brno pour la première fois en 1998. Nous sommes satisfaits de notre exposition et nous allons peut-être même revenir avec deux machines l’année prochaine.
Le succès au salon demande une stratégie et un investissement. Quand nous n’étions que deux, des clients potentiels passaient sans s’arrêter. Cette année nous sommes cinq et je pense avoir 30 % de contacts en plus. Il y a de longues périodes d’attente, mais aux heures de rush, nous sommes tous occupés.
Nous avons signé quelques commandes directement sur le stand, mais c’étaient des contrats pré-engagés (33 % des visiteurs). Nous voyons aussi des clients actuels (33 %) ainsi que des nouveaux (34 %).
